Зрозуміти і почати продавати: як вивчити свою цільову аудиторію
Якщо знати цільову аудиторію, можна сформувати унікальна торгова пропозиція – таке, що підійде саме їй: допоможе задовольнити потреби або вирішити «біль». А для реклами вибрати канал, через який потенційні клієнти звикли отримувати інформацію. Так бюджет на маркетинг не буде злитий.
Аналіз цільової аудиторії складається з декількох кроків. Правильно поставте питання, сегментує цільову аудиторію, складіть портрет яскравих представників сегментів і визначте їх бажання і потреби.
5W – дайте відповідь на 5 запитань
В англійському всі питання починаються з літери What? Who? Why?…, тому спосіб сегментації так називається. Відповіді допоможуть зрозуміти, хто, коли, як і навіщо купує товар.
Інформацію можна зібрати на основі опитувань клієнтів, в групах, на форумах, в інтернет-спільнотах. Дані потрібно систематизувати і звести в таблицю – так буде зручніше.
Розберемо на умовному прикладі – магазину, який продає шкарпетки.
Видно, що у магазина кілька типів клієнтів, які по-різному роблять покупки. Наприклад, спортсмени купують дорогі шкарпетки для тренувань, роблять це цілеспрямовано, коли доносять старі. Оголошення про продаж вони бачать через таргетовану рекламу. А підлітки куплять шкарпетки з крутими написами через рекламу у блогерів.
Зробіть портрет яскравого представника сегмента
Після того, як виділені сегменти, треба скласти портрет яскравого представника для кожного. Подумати, хто він – чоловік чи жінка, де живе, чим займається, що любить і чого боїться, як робить покупки, вважає за краще отримувати інформацію та ін.
Тут важливі деталі – так, наприклад, люди в провінції і в столиці поводяться по-різному в плані споживання, це ж можна сказати і про людей різного віку і з різним рівнем доходу.
Все це гіпотези – їх будують на основі досвіду роботи з клієнтами, їх звичок і стандартних патернів поведінки.
Продовжимо все з тим же магазином шкарпеток. Візьмемо сегмент «мерзляків».
Ірина, 25, фрілансер-дизайнер, живе в Кривому Розі
Що купує?
Кольорові вовняні шкарпетки
Властивості (особливості)
Веде здоровий спосіб життя,
Любить кішок,
Любить натуральні продукти і хороший кави,
Любить сидіти вдома в теплі і малювати.
Потреби (завдання) – це результат, до якого прагне клієнт
Постійно мерзне – в квартирі холодно, по природі Ірина «змерзлячка». Тому вона хоче купити затишні шкарпетки, в яких можна ходити вдома. Так Ірина задовольняє потребу в комфорті. А ще вона хоче володіти унікальними речами, які підкреслюють індивідуальність. Ірина інтроверт – вона любить свої речі і прив’язується до них.
Ситуації, в яких частіше купує – за яких обставин клієнту потрібен продукт? Питання – коли?
Цілеспрямовано – взимку і восени, коли особливо мерзне. Або спонтанно – коли заходить випадково в магазин і знаходить гарні вовняні шкарпетки, або бачить рекламу в соціальних мережах.
Що хвилює споживача?
боїться що шкарпетки будуть недостатньо теплими, тому ноги замерзнуть. Або купити теплі, але колючі шкарпетки, які неможливо носити;
побоюється, що шкарпетки порвуться на наступний день;
не любить синтетичні матеріали – вважає, що вони шкодять шкірі;
не хоче мати масові речі – такі, як у всіх.
Фактори прийняття рішення – що впливає на рішення про покупку
Матеріал шкарпеток – вони повинні бути з натуральної вовни, але не колючими, а м’якими.
Колір – шкарпетки має бути пастельних тонів.
Може купити пару через вподобаного малюнка, наприклад, з чашкою кави або кішками: на такі готова витратити набагато більше, ніж запланувала.
З цього опису портрета вже можна зрозуміти, як пропонувати товар Ірині – треба розповісти, що шкарпетки з натуральної вовни, теплі і не колючі. Колір і малюнок вона може придумати сама, використовуючи спеціальний конструктор на сайті.
Але це тільки частина аналізу цільової аудиторії. Після цього всі дані по кожному сегменту зводяться в карту бажань і карту споживача.
066 095 77 57
https://finom.site
сайтза2дні #finom #finomsite #лендінг #рекламавфейсбук #рекламавінстаграм #рекламавгугл
